Les start-ups sont aujourd’hui le moteur de l’innovation et de l’entrepreneuriat. Elles offrent des produits et services innovants et proposent des solutions innovantes aux problèmes du monde. Mais pour réussir et se développer, elles doivent mettre en œuvre des stratégies de croissance marketing. Dans cet article, nous allons vous présenter le guide complet du growth marketing pour les start-ups. Nous allons expliquer pourquoi le growth marketing est essentiel pour les start-ups, comment le mettre en place et quels sont les meilleurs outils et tactiques à utiliser. Nous vous donnerons également des exemples concrets et des conseils pratiques pour la mise en place et le suivi de votre stratégie de croissance. Alors, si vous voulez développer votre start-up, lisez attentivement ce guide complet du growth marketing pour les start-ups.
En France, en moyenne 115 000 entreprises sont créées chaque année, ce qui fait de la concurrence très rude pour une startup qui tente de se développer. Pour autant, il existe des techniques permettant de faire prendre de l’envol à une startup et de la rendre rapidement rentable. C’est le cas du growth marketing, qui est présenté par plusieurs acteurs comme la formule magique pour le succès d’un business, mais dont les professionnels du marketing qui le maîtrisent sont peu nombreux.
Le growth marketing est une méthode de marketing digital qui vise à augmenter les chiffres de croissance, grâce à un cycle d’achat traditionnel.
Les étapes principales pour déployer une stratégie de growth marketing performante pour startup sont: l’attraction des clients, l’évolution des prospects, la qualification et le maintien des Leads, la vente, l’amélioration de la croissance à long terme.
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Qu’est-ce que le growth marketing ?
Le terme « Growth marketing » a été inventé par Sean Ellis, ancien employé de Dropbox, qui a réalisé le développement de la clientèle. Initialement formulé en 2010, le growth marketing est souvent associé à la pratique du « Growth hacking ».
Le growth marketing peut être décrit comme une stratégie de marketing numérique qui vise la croissance, en se fondant sur l’ensemble du cycle d’achat traditionnel. Son but est de faire connaître ses produits et services, et de fidéliser sa clientèle, à l’aide des moteurs de marketing digital.
Grâce au growth marketing, une startup peut:
- Présenter sa proposition de valeur;
- Convertir ses prospects en créant du contenu;
- Qualifier par le scoring;
- Vendre plus efficacement et rapidement;
- Garder sa clientèle en lui offrant des avantages.
Pour y parvenir, le growth marketing combine des techniques d’acquisition et d’exploitation des données de la technologie et des ventes. On peut citer ici l’A/B Testing de page web, la conception des landing pages, la publication de blogs, l’optimisation SEO et les campagnes d’automation.
En combinant ces techniques et en analysant les données, une startup peut mettre en place sa stratégie de croissance, améliorer ses résultats et atteindre une croissance durable et rapide.
Bien que certains considèrent le growth marketing comme une pratique illégale (utilisation des adresses e-mail sans l’accord des propriétaires), cette méthode est un excellent moyen pour les startups de se développer.
Comment le différencier du growth hacking ?
Dans le langage courant, il y a une tendance confuse entre le growth marketing et le growth hacking.
Au départ, on parlait de growth hacking. Au fil des années, ce travail s’est vraiment spécialisé pour atteindre une activité spécifique. Le growth hacking, qui était coincé dans les méandres du marketing uniquement, s’est ouvert à une approche plus large.
Le growth hacking vise une expansion rapide de la startup, en s’appuyant sur des techniques peu usuelles, rapidement mises en œuvre (scrapping abondant des données). À l’opposé, le growth marketing, dans une perspective plus globale, visait une stratégie progressive, à long terme. Il se base à la fois sur les méthodes de growth hacking et celles de l’inbound marketing, en s’assurant que celles-ci soient conformes au RGPD.
En growth marketing, l’utilisation de méthodes peu habituelles est limitée, bien que l’objectif reste le même : la croissance de la startup.
Quelles sont les principales étapes pour mettre en place une stratégie de croissance performante pour une startup ?
Dans le cadre d’une startup, il est primordial de modéliser l’expérience et le comportement des utilisateurs, ainsi que leurs leads sur sa plateforme. Il s’agit d’une étape indispensable pour assurer l’efficacité du growth marketing.
La méthode la plus courante est celle dite AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenus). Il s’agit d’un framework qui modélise le cycle de vie client.
Ces 5 étapes constituent une étape importante pour favoriser la croissance de votre startup.
L’attraction des prospects
Cette première étape consiste, par le biais de l’inbound marketing, à attirer des bons prospects, en faisant connaître votre startup et vos produits. Cela passe par l’élaboration des personas (prospects potentiels), afin de mieux comprendre votre cible et les actions marketings à mener.
Il est important de créer des contenus pertinents pour vos utilisateurs, à destination d’un site web ou des médias sociaux. Il faut rédiger des billets de blog et s’assurer une présence sur les réseaux sociaux.
La transformation des prospects
Une fois l’attention des prospects captée, la prochaine étape du growth marketing consiste à transformer ces prospects en leads. étant donné qu’ils sont intéressés par le produit proposé par votre startup, il faut leur offrir un contenu, qui les invite à vous fournir leurs coordonnées (contact, identité, adresse mail…).
Ce contenu peut prendre la forme d’un :
- Guide ;
- Livre blanc ;
- Podcast ;
- Comparatif ou une vidéo ;
- Checklist ;
- Template.
Cela doit s’accompagner de pages de destination intéressantes, notamment un espace « call to action » et un formulaire facile à remplir.
La qualification et fidélisation des leads
La qualification des leads, effectuée dans l’étape précédente, se fait suivre par la fidélisation. Il faut encourager les leads à mûrir leur opinion sur le produit. Grâce au marketing d’automation, la relation avec le lead est entretenue, jusqu’à sa transformation complète en client payant.
Les outils privilégiés sont l’envoi de mail, l’usage des lead scoring.
La vente
L’étape suivante de la croissance de votre startup est l’automatisation de sa force commerciale pour vendre. Il existe des outils de sales Automation qui effectuent, de manière automatique, les tâches d’entretien de la relation client (campagnes e-mail spécialisées, e-mails transactionnels, newsletter…). Il est indispensable de bien soigner le fond et la forme de ces outils.
L’optimisation de la croissance durable
Le growth marketing vise à assurer la croissance de votre startup sur le long terme. Pour optimiser cet objectif, il est indispensable de se servir d’un tableau de bord, qui harmonise vos actions de vente et de marketing. Les contenus et les différentes actions avant, pendant et après la vente, doivent être bien coordonnées.
Il est nécessaire de évaluer les performances des campagnes et de mettre en place des solutions de recommandation client (jeux-concours, offres de parrainage, réseaux sociaux…).
En appliquant ces étapes, votre startup pourra bénéficier d’un growth marketing performant.
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Quelques-unes des start-ups qui ont réussi grâce au growth marketing ?
Le growth marketing est une approche concrète qui a permis à certaines entreprises de connaître une croissance soutenue et durable. Parmi elles, on compte :
- Spotify qui a mis en place une stratégie data driven pour améliorer continuellement l’expérience client et booster sa base de téléchargements entre 2020 et 2022 ;
- Twitter qui a fait de l’abonnement à plusieurs comptes en même temps une étape obligatoire lors de l’inscription ;
- Airbnb qui, face à son concurrent Craiglist, a développé un bouton permettant aux utilisateurs de publier leurs hébergements sur les deux plateformes en même temps ;
- Dropbox qui s’est appuyé sur la gamification pour encourager les recommandations entre ses usagers.
Toutes ces étapes s’avèrent efficaces pour toute entreprise qui souhaite se développer. Le growth marketing est idéal pour les startups qui veulent accroître leur activité de façon durable.
Vidéo : différences entre le growth marketing et le marketing numérique ?
Quelle est la différence entre le marketing traditionnel et le growth marketing?
Réponse:
Le marketing traditionnel est axé sur la promotion des produits et services existants et sur la génération de leads qualifiés. Le growth marketing, en revanche, est axé sur l’acquisition et la fidélisation des clients à travers des stratégies basées sur l’utilisation de données et de technologies.
Lesquelles sont les principales étapes à suivre pour mettre en place un plan de growth marketing?
Réponse:
Les principales étapes à suivre pour mettre en place un plan de growth marketing sont les suivantes: définir les objectifs; recueillir des données sur le marché et les clients; développer une stratégie de growth marketing; exécuter la stratégie; analyser les résultats; et optimiser et améliorer la stratégie.
Quels sont les outils de growth marketing les plus populaires?
Réponse:
Les outils de growth marketing les plus populaires incluent l’automatisation des marketing; le marketing par e-mail; les réseaux sociaux; les campagnes publicitaires; le marketing de contenu; le marketing d’influence; le marketing vidéo; et le SEO.