Ben Mazue

Comment Affirm propose un financement point de vente au commerce de détail numérique

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La proposition alléchante d’Affirm « payer moins d’avance maintenant » apparaît sur de plus en plus de pages de produits de vente au détail. Au lieu de débourser plus de 250 € pour un nouveau tapis, ne payez que 25 € par mois pendant 10 mois, avec 0 % APR. Cela semble beaucoup mieux à première vue, mais le système de prêt d’Affirm a des implications plus larges pour les détaillants.

Une entreprise de technologie financière qui se positionne comme une alternative aux cartes de crédit, Affirm se rapproche de devenir une option de paiement grand public pour un plus grand nombre de personnes. Plus tôt ce mois-ci, Affirm a annoncé un partenariat avec Walmart, son plus grand partenariat avec un détaillant physique à ce jour. Les clients de Walmart peuvent effectuer des achats via Affirm – qui permet aux clients de payer un seul article comme un matelas ou un sac à main par une série de versements, avec intérêt – dans l’un des 4 000 magasins Walmart. Les clients pourront également payer des articles sur le site Web de Walmart en utilisant Affirm dans les semaines à venir.

Les premiers partenariats d’Affirm ont été avec des entreprises de vente directe aux consommateurs qui vendaient les types d’articles coûteux que la plupart des gens associent à l’utilisation d’une carte de crédit pour acheter, comme Wayfair, Casper et Peloton. Aujourd’hui, 2 000 commerçants permettent aux clients de payer avec Affirm. Et comme le montre le partenariat avec Walmart, les consommateurs peuvent désormais utiliser Affirm pour payer plus que de simples moments de luxe – ils peuvent l’utiliser pour financer des articles qu’ils auraient pu payer auparavant en espèces ou par carte de débit, ou avec une autre carte de crédit.

C’est une mise de côté pour l’ère moderne.

Les marchands qui utilisent Affirm disent que cela les aide à atteindre les clients à faible revenu qui n’auraient peut-être pas pu payer certains de leurs articles autrement, et que c’est particulièrement attrayant pour les jeunes consommateurs qui n’ont peut-être pas autant de revenu disponible et préfèrent payer moins à l’avance. pour des articles comme des matelas ou des billets d’avion. Mais on ne sait toujours pas si la plupart des clients utilisent Affirm comme substitut ou en plus de la souscription d’une carte de crédit. Si tel est le cas, les clients pourraient se retrouver plus en difficulté en cas de récession, ce qui pourrait également nuire aux détaillants, même si Affirm essaie de minimiser le risque que prennent les détaillants. Bien qu’Affirm assume la charge du prêt et paie les détaillants à l’avance, le fait d’accepter trop de cartes de crédit ou de prêts via Affirm peut limiter leur capacité à effectuer d’autres achats.

« Je pense qu’il est vraiment important de noter que la plupart de ces types de solutions [like Affirm] n’étaient pas disponibles lors du dernier ralentissement économique », a déclaré Leslie Parrish, analyste des prêts à la consommation chez Aite Group. « Et nous savons que les prêts personnels non garantis sont l’une des premières choses dans lesquelles nous voyons des défauts de paiement s’il y a un changement dans le cycle du crédit. »

L’histoire d’origine d’Affirm a été souvent répétée à ce stade par le fondateur et PDG Max Levchin – lorsque Levchin était à l’université, il a ouvert une carte de crédit de grand magasin, pensant qu’il allait économiser 10% sur une paire de jeans sans prise, ignorant qu’il finirait par payer plus que le coût initial du jean grâce aux frais de retard et aux intérêts composés.

« Dans tous les secteurs – qu’il s’agisse de voyages ou de vente au détail – les clients ne sont plus du tout intéressés à ajouter un autre achat sur leur carte de crédit, ou même à utiliser leur carte de débit », a déclaré Sara Wyman, vice-présidente des partenariats d’Affirm.

So Affirm se présente comme un concurrent plus juste et plus transparent des cartes de crédit des grands magasins : il ne facture pas de frais de retard ni de frais composés intérêt, et Affirm indique aux clients avant de saisir leurs informations de paiement combien de temps ils doivent rembourser le prêt et combien d’intérêts ils devront – entre 0 et 30%, bien qu’Affirm indique que le taux d’intérêt moyen est de 17%. C’est à peu près le même que le taux APR moyen sur une carte de crédit. Affirm travaille avec Cross River Bank pour souscrire des prêts.

Affirm a déclaré que la valeur moyenne des commandes est aujourd’hui de 800 € et que le client moyen d’Affirm prend environ 10 à 11 mois pour rembourser ses prêts. Affirm ne partage pas le nombre de clients qui finissent par faire défaut sur leurs prêts – si un client d’Affirm a plus de 90 jours de retard sur un paiement, il doit signaler le client aux bureaux de crédit.

Les commerçants qui utilisent Affirm – dont beaucoup sont des sociétés DTC – disent qu’ils voulaient ajouter une option de financement à leurs sites Web au lieu de leurs propres cartes de crédit de marque, et ont choisi Affirm parce qu’ils estimaient que c’était plus transparent que d’autres options de financement et qu’il était plus facile à intégrer à leur site Web. Wayfair a sa propre carte de crédit, mais pas la plupart des startups en ligne. Affirm fournit également aux commerçants des données agrégées sur l’âge des clients, leur type de pointage de crédit et d’autres données démographiques sur les clients.

David Kalt, fondateur et PDG de Reverb.com, un marché secondaire pour les instruments, a déclaré qu’il souhaitait ajouter Affirm comme option de financement, car «les musiciens ont tendance à avoir des parcours de carrière et des modes de vie moins traditionnels. Ce ne sont pas de mauvais candidats pour les prêts, mais ils sont mal desservis par les banques et les sociétés de cartes de crédit en raison de flux de revenus imprévisibles, d’un désintérêt pour les cartes de crédit, etc. L’approche créative d’Affirm pour déterminer la solvabilité nous aide à servir ces clients. »

Sash Catanzarite, directeur des produits et co-fondateur du marché de revente de mode pour femmes Tradesy, a déclaré que la valeur moyenne des commandes d’un client qui utilise Affirm pour financer son paiement est d’environ 45 % supérieure à celle de ceux qui n’utilisent pas Affirm.

«Nous voyons des gens l’utiliser comme une alternative à une carte de crédit. Et de manière anecdotique, c’est difficile pour nous de mesurer – mais nous voyons même des gens qui l’utilisent qui pourraient probablement acheter cette chose directement, mais pour une raison quelconque, ils ont décidé qu’ils préféreraient effectuer un paiement mensuel plutôt que de verser l’argent à l’avance », a déclaré Catanzarite. .

Lorsqu’on leur a demandé s’ils craignaient que les acheteurs ne s’intéressent trop à Affirm ou ne financent des achats qu’ils ne devraient pas avoir, les commerçants qui ont parlé avec Digiday ont répondu que cela ne les préoccupait pas.

« Je pense que oui, il y a un risque si les gens se mettaient tout d’un coup à financer tout ce qu’ils achètent [through Affirm] et essayer de payer cela au fil du temps », a déclaré Catanzarite. « Cependant, je pense que la chose qui a toujours été un domaine où les gens ont un énorme problème de crédit, c’est de ne pas être en mesure de payer la facture, puis de voir le taux augmenter de façon spectaculaire, et c’est là que je pense Affirm a le potentiel de faire différemment.

Au fur et à mesure qu’Affirm s’est agrandie, elle a dû trouver des moyens de se commercialiser auprès d’un plus grand nombre d’entreprises, dont certaines n’auraient peut-être pas immédiatement pensé à ajouter une option de financement comme Affirm. Il a fait un grand pas dans l’habillement, l’année dernière par exemple, avec une offre sans intérêt de trois mois. Affirm a pu le faire parce qu’elle a pris 450 millions de dollars en fonds propres, ainsi qu’une ligne de crédit de 100 millions de dollars de Morgan Stanley. La société refuse de dire quel pourcentage elle prend de chaque achat effectué via Affirm, affirmant que cela varie selon le commerçant.

De nombreuses entreprises avec lesquelles Affirm s’associe actuellement sont des entreprises DTC qui n’ont jamais proposé leurs propres cartes de crédit de marque en premier lieu. Ainsi, pour que la vision d’Affirm se concrétise – remplacer la carte de crédit traditionnelle des grands magasins par une option plus transparente – il faudra s’associer à des détaillants plus traditionnels et les convaincre d’abandonner leurs cartes de crédit une fois pour toutes.

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