Ben Mazue

« Plus gratifiant pour le représentant » : pourquoi les emplois dans la vente augmentent – pour ceux qui font preuve de créativité et d’empathie

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En ce qui concerne le marché du travail, les ventes sont là où l’action est. Mais vous n’avez probablement pas besoin de postuler pour ces emplois de vente ouverts si vous n’êtes pas quelqu’un qui sort des sentiers battus.

Alors que la technologie est devenue un outil essentiel pour la fonction de vente pendant la pandémie, la véritable sauce secrète est l’adoption de la créativité en tant que compétence non technique pour les vendeurs. En d’autres termes, « décalé » est bon, a déclaré Kris Rudeegraap, PDG de Sendoso, une plateforme de création de relations B2B basée à San Francisco. « Quirky attire l’attention », a-t-il ajouté.

Selon Rudeegraap, un bon vendeur est toujours à la recherche d’opportunités de se connecter, même via Zoom. Lors d’un pitch virtuel, par exemple, un représentant peut repérer des souvenirs sportifs dans le bureau d’un prospect, puis faire un suivi en lui envoyant une carte-cadeau StubHub. Ou entendre des aboiements en arrière-plan ? Envoyez à ce papa doggy un coupon pour des friandises pour animaux de compagnie.

Même si les emplois dans la vente ont augmenté en demande – et dans certains cas, sont devenus des salaires généreux – cela reste l’un des rôles les plus difficiles à pourvoir en raison des licenciements générés par la pandémie, sans parler de la perception à l’ancienne des ventes comme ciblées sur les appels à froid et les tactiques hyper-agressives.

Rudeegraap pense que pour attirer les meilleurs talents de la vente, les entreprises doivent se distancer des approches impitoyables et stéréotypées et employer des stratégies axées sur l’établissement de relations plus solides, plus profondes et plus fiables. D’après son expérience, les équipes de vente qui invoquent l’empathie et offrent une expérience plus personnalisée, pertinente et créative aux prospects ont obtenu jusqu’à cinq fois plus de taux de conclusion.

Le ton du lieu de travail – dans les ventes, comme pour tous les emplois – compte. « Beaucoup d’entreprises essaient de créer un environnement plus ouvert, plus gratifiant pour le représentant », a déclaré Rudeegraap. Et l’ancienne façon impitoyable de faire les choses ne suffit plus. La grande démission se produit également dans les ventes, a-t-il souligné. En termes simples, les représentants « ne prennent plus autant de merde qu’avant. Il est plus facile d’interviewer qu’il ne l’a jamais été. Les bonnes entreprises se démarquent d’autant plus des mauvaises entreprises.

Il ne fait aucun doute que les ventes sont en feu. Dans son rapport « Jobs on the Rise », LinkedIn a classé les emplois dans le développement commercial et la vente comme l’un des quatre domaines les plus actifs pour la croissance de l’emploi pendant la pandémie. Selon LinkedIn, le nombre d’offres d’emploi dans cette catégorie a bondi de 45 % de 2019 à 2020, avec New York, Atlanta et Denver parmi les endroits les plus propices aux opportunités.

Certes, l’engagement en face à face qui a défini tant de culture de vente dans le passé a pris un coup dur au cours des 18 derniers mois. La seule constante des ventes pendant la pandémie semble avoir été le changement – ​​et les bénéficiaires ont été les entreprises qui se sont réchauffées à ce changement, selon un récent rapport de Deloitte Digital, qui soutient qu’un changement d’approche de la vente d’expériences dirigée par le numérique a aidé les entreprises à s’intégrer dans les opérations de leurs clients et à améliorer les pratiques de vente en général.

« La bonne nouvelle est que les personnes qui se lancent dans la vente sont des penseurs créatifs et motivés qui tirent le meilleur parti des opportunités de vente à distance et numériques », a déclaré Tony Owens, président des opérations mondiales sur le terrain chez LivePerson, une société de logiciels d’entreprise qui développe des solutions basées sur l’IA. chatbots conversationnels. Par exemple, ils ont créé du contenu vidéo personnalisé, sont apparus sur des podcasts et ont intensifié leur activité sur les réseaux sociaux pour améliorer leur présence numérique et attirer les bons yeux. « Les organisations de vente qui soutiennent ces initiatives – ou mieux encore, fournissent la formation pour bien faire les choses – en récoltent les bénéfices », a-t-il ajouté.

En ce qui concerne les ventes, la technologie – comme pour tant d’autres fonctions de l’entreprise pendant la pandémie – a manifestement changé la donne. L’équipe de 450 personnes de Rudeegraap a adopté des outils technologiques tels que les plateformes d’engagement des ventes Outreach, SalesLoft et 6sense, ainsi que Scratchpad, qui permet aux commerciaux de prendre facilement des notes et de les saisir dans Salesforce.

La technologie a, bien sûr, également ouvert la voie aux appels de vente qui nécessitaient auparavant des déplacements – et d’énormes frais de déplacement pour les entreprises – dans un scénario qui semble être gagnant pour les représentants et les clients.

« L’ancienne visite de vente que vous pouvez faire via Zoom maintenant », a déclaré Robert Kelley, professeur de gestion à la Tepper School of Business de l’Université Carnegie Mellon, qui a noté que les services financiers et les applications de livraison comme Uber Eats et GrubHub ont été des domaines particuliers pour les opportunités de vente. En ce qui concerne les argumentaires, autrefois, un représentant pouvait effectuer deux appels commerciaux par jour – un le matin, un autre l’après-midi. Maintenant, ils pourraient en faire jusqu’à huit par jour, a observé Kelley, qui prédit que les entreprises utiliseront désormais probablement un arrangement hybride d’appels de vente en face à face et virtuels.

« Ils ne passent pas autant de temps à voyager – c’est un plus », a déclaré Kelley.

Quant au moins? Ce serait s’inscrire sur le calendrier d’un prospect pour un appel virtuel, surtout si la variante delta continue de faire rage. « La fatigue du zoom », a-t-il souligné, « est très réelle ».

« Historiquement, notamment dans la publicité, tant de décisions étaient prises en personne, avec les vins, les restaurants, les sports, les événements, Cannes [Lions Festival of Creativity] – de véritables décisions ont été prises sur les relations », a déclaré Shannon Jessup, CRO chez tvScientific d’Idealab, une plate-forme publicitaire CTV qui a été lancée pendant la pandémie. Mais le face à face étant impossible ces derniers mois, les priorités ont changé. « Aujourd’hui, les relations sont toujours essentielles, mais désormais la différenciation, la transparence et la performance sont essentielles. »

Et dans un monde d’interactions numériques, l’un des outils de vente les plus importants d’une entreprise reste son atout le plus fondamental : son site Web.

Kraig Swensrud, fondateur et PDG de la plate-forme de vente et de marketing Qualified, a déclaré que pour rendre les ventes personnalisées et efficaces, il est essentiel de savoir quand un client ou un prospect visite le site de votre entreprise, a-t-il souligné – et crucial que l’entreprise se connecte avec eux. tout de suite et là.

« C’est un moment magique lorsqu’un acheteur montre son intention, est désireux d’apprendre et qu’un vendeur le rencontre avec une interaction personnalisée », a ajouté Swensrud.

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